Phân biệt B2B và B2C thông qua 8 điểm khác biệt 

Thuật ngữ B2B và B2C khá phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh/ marketing. Để giúp người đọc hiểu hơn về B2B và B2C là gì? 8 điểm khác biệt của B2B và B2C, chúng tôi đã xây dựng nội dung bài viết này để giải đáp những thắc mắc ấy.

Tìm hiểu về khái niệm B2B và B2C

B2B là viết tắt của cụm từ tiếng anh Business to Business. Theo cách hiểu đơn giản thì B2B là hình thức giao dịch kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Bao gồm các giao dịch thương mại điện tử và giao dịch thực tế (dựa trên hợp đồng, tư vấn…)

Ví dụ: mô hình B2B của các công ty phần mềm, giải pháp marketing… cung cấp sản phẩm cho doanh nghiệp khác.

B2C là viết tắt của cụm từ tiếng anh business to Consumer. Hiểu đơn giản đây là mô hình bán hàng phổ biến và tập trung để thỏa mãn theo yêu cầu khách hàng. Khác với B2B, B2C chỉ những giao dịch trên các kênh kinh doanh theo hình thức điện tử.

8 điểm tạo nên sự khác biệt của B2B và B2C

1. Đối tượng khách hàng

Đối với mô hình B2B:

Đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp, các tổ chức có mong muốn mua sản phẩm. Đây là giải pháp nhằm phục vụ hoạt động kinh doanh, sản xuất và tạo ra các sản phẩm khác.

Chính vì thế các hoạt động tiếp thị của mô hình B2B đều hướng đến các đối tượng ra quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp. Như: giám đốc kinh doanh, trưởng phòng, kế toán trưởng… Đây là những người đại diện cho doanh nghiệp, tìm hiểu và nghiên cứu sản phẩm. Để đưa ra những đánh giá, quyết định để mua hàng.

Đối với mô hình B2C:

Đối tượng khách hàng là các cá nhân hoặc cá nhân là người có quyết định mua hàng hay không

Các cá nhân có quyền tham khảo, hỏi ý kiến, nhận tư vấn từ bạn bè và người thân. Xong đến cuối cùng họ vẫn là người đưa ra quyết định mua hàng.

Nhóm khách hàng cá nhân thường rất lớn và có nhu cầu đa dạng. Do đó khi triển khai bán hàng cần có sự tìm kiểu kỹ càng về insight khách hàng, đưa ra sản phẩm phù hợp với thị hiếu, đáp ứng nhu cầu khách hàng.

2. Quá trình ra quyết định

Đối tượng mục tiêu của B2B và B2C hoàn toàn khác nhau, nên quá trình đưa ra quyết định của nó cũng có những điểm khác biệt riêng.

• Đối với mô hình B2C: Khách hàng của mô hình B2C thường có quyết định mua hàng khi nhận thấy sản phẩm, dịch vụ đó phù hợp với nhu cầu, lợi ích của cá nhân họ hướng đến. Các doanh nghiệp B2C để đạt được hiệu quả cao nhất cho chiến dịch của mình thường tung ra nhiều chiến dịch marketing khác nhau, thu hút khách hàng qua các quảng cáo, khuyến mãi…
• Đối với mô hình B2B: Quy trình tiếp cận thuyết phục khách hàng của mô hình B2B sẽ chậm và mất nhiều thời gian hơn so với mô hình B2C. Bởi lẽ, người mua hàng thường phải chịu nhiều áp lực về lợi ích sản phẩm, sự thích hợp về cả giá cả và uy tín của thương hiệu đó khi đại diện mua hàng cho doanh nghiệp.

3. Độ dài chu kì bán hàng

Độ dài chu kì bán hàng được coi là một trong những yếu tố phân biệt rõ ràng về mô hình B2B và mô hình B2C.

Đối với mô hình B2B: Độ dài chu kỳ bán hàng thường diễn ra trong khoảng thời gian từ một đến vài tháng. Thậm chí là cả năm. Sự khác biệt này phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nữa.

Đối với mô hình B2C: Độ dài chu kỳ bán hàng thường diễn ra trong một khoảng thời gian ngắn. Doanh nghiệp B2C sẽ thúc đẩy quyết định mua hàng. Để gia tăng doanh thu của các cá nhân và doanh nghiệp khác bằng cách truyền đi các thông điệp, hình ảnh quảng cáo liên tục.

4. Giá trị đơn hàng và số lượng khách hàng tiềm năng

Đối với mô hình B2B sẽ cung cấp các sản phẩm và giải pháp cho các cá nhân, doanh nghiệp. Do đó giá trị đơn hàng sẽ cao hơn so với mô hình B2C. Ngoại trừ các trường hợp như: mua xe, mua nhà…hoặc các tài sản có giá trị lớn. Xét về số lượng khách hàng tiềm năng thì mô hình B2C sẽ thu hút nhiều đối tượng khách hàng hơn so với mô hình B2B.

Đây là một yếu thế của mô hình B2B bởi khách hàng mục tiêu của B2B là các tổ chức, cá nhân, doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng sản phẩm và dịch vụ. Nếu thiếu nguồn khách hàng tiềm năng thì nguồn thu từ dịch vụ/sản phẩm sẽ không đạt yêu cầu.

5. Quy trình marketing

Đối với mô hình B2C, khách hàng thường quan tâm đến lợi ích về sản phẩm và dịch vụ mang lại những giá trị gì cho họ.

Đối với mô hình B2B, không chỉ dừng lại xem xét về giá trị của sản phẩm mang lại. Mà khách hàng còn quan tâm đến vấn đề uy tín thương hiệu, mối quan hệ đồng hành và lâu dài của doanh nghiệp…

Do đó, trong quy trình marketing B2C cần tập trung vào việc làm nổi bật những giá trị, lợi ích, trải nghiệm, kỹ thuật sales…

Trong quy trình marketing B2B thì doanh nghiệp phải cần không ngừng nâng cao kỹ thuật bán hàng cho đội ngũ nhân viên, thiết lập mối quan hệ với khách hàng, gia tăng sự uy tín thương hiệu bằng cách triển khai các hoạt động Inbound marketing và branding.

6. Quy trình bán hàng

Đối với mô hình B2B, mục tiêu cuối cùng chính là biến nguồn khách hàng tiềm năng thành người khách mua hàng. Để dành được niềm tin và ủng hộ của khách hàng,các doanh nghiệp B2B cần tiến hành các quy trình marketing bán hàng, chạy quảng cáo, xong quá trình này thường diễn ra khá phức tạp.

Đối với mô hình B2C, mục tiêu cuối cùng chính là các cá nhân/ doanh nghiệp yêu thích sản phẩm và thương hiệu. Để dành được niềm tin và sự ủng hộ của khách hàng. Chiếm được thị phần lớn trong thị trường mục tiêu, doanh nghiệp B2C sẽ thực hiện các hoạt động marketing, chạy quảng cáo để thu hút khách hàng chú ý. Quy trình này diễn ra nhanh chóng và đơn giản hơn B2B.

7. Đàm phán, giao dịch

Trong quá trình đàm phán, giao dịch thì mô hình B2B sẽ được thực hiện phức tạp hơn B2C, yêu cầu đầy đủ các yếu tố phải nhất thiết tuân theo.

Quá trình bán hàng cho các doanh nghiệp B2B sẽ bao gồm các yếu tố đàm phán, giao dịch về chi phí. Đặc tính kỹ thuật, thời gian giao nhận, quy cách sản phẩm. Quá trình bán hàng cho người tiêu dùng sẽ không nhất thiết phải yêu cầu các yếu tố này. Đây cũng là lý do mà các đơn vị bán lẻ đơn giản hóa quá trình đưa catalog lên các sàn thương mại điện tử, so với mô hình B2B.

8. Vấn đề tích hợp

Đối với mô hình B2C: doanh nghiệp bán hàng cho người tiêu dùng không cần tuân theo tích hợp hệ thống của khách hàng với hệ thống của họ.

Đối với mô hình B2B: doanh nghiệp bán hàng cho người tiêu dùng cần đảm bảo hệ thống vận hành ổn định, theo đúng nhu cầu của doanh nghiệp được cung cấp nguồn dịch vụ/ sản phẩm.

Ngoài việc sở hữu những đặc tính tương đồng, cả 2 mô hình B2B và B2C đều sở hữu những nét khác biệt riêng. Chính những đặc thù riêng ấy tạo nên được sự thành công cho doanh nghiệp. Tiếp cận được nguồn khách hàng tiềm năng và gia tăng nguồn lợi.

Có thể bạn quan tâm:

• [ CRM là gì ] Giải mã về hệ thống quản lý quan hệ khách hàng
• Branding là gì? Phân biệt Branding và Marketing
• Hướng dẫn cách chạy quảng cáo Facebook Ads hiệu quả 99%
• Hướng dẫn các cách chạy quảng cáo Zalo hiệu quả từ A-Z
• KPI là gì? Phương pháp xây dựng chiến lược KPI trong Marketing