Tăng phí sàn TMĐT: Nhà bán hàng nên tiếp tục hay quay xe thiết kế website bán hàng?

Đối mặt với việc tăng phí sàn TMĐT, doanh nghiệp cần đánh giá chiến lược kinh doanh: duy trì trên nền tảng hay đầu tư kênh bán hàng riêng? Phân tích chuyên sâu về ưu nhược điểm và giải pháp tối ưu cho doanh nghiệp. Tham khảo ngay!

Bối cảnh của việc tăng phí sàn

Áp lực tối ưu hóa lợi nhuận

Tăng phí sàn là hệ quả tất yếu từ áp lực tối ưu hóa lợi nhuận mà các nền tảng TMĐT đang phải đối mặt. Sau thời kỳ “đốt tiền” để mở rộng thị phần, các nhà đầu tư hiện đang yêu cầu kết quả tài chính bền vững. Các sàn thương mại điện tử lớn như Shopee, Lazada phải cân bằng giữa chi phí vận hành đa chiều (công nghệ, logistics, nhân sự, marketing) và doanh thu, khiến việc điều chỉnh tăng phí trở thành giải pháp tất yếu.

Theo thông tin từ đại diện Shopee, các quyết định điều chỉnh phí sàn được thực hiện dựa trên phân tích thị trường toàn diện, với cam kết tái đầu tư vào cơ sở hạ tầng nền tảng và hỗ trợ doanh nghiệp trong hệ sinh thái phát triển bền vững. Nhiều nền tảng khẳng định việc tăng phí sàn là cần thiết để tài trợ cho sự phát triển hệ thống AI quản lý đơn hàng, tăng cường bảo mật và chống gian lận.

Tái cấu trúc chiến lược kinh doanh

Việc tăng phí sàn phản ánh sự tái định hướng chiến lược dài hạn của các nền tảng TMĐT. Shopee, TikTok Shop và các đối thủ đang tập trung đầu tư vào các mô hình thương mại số thế hệ mới như video commerce và livestream commerce. Những hướng đi đột phá này đòi hỏi nguồn lực tài chính đáng kể, và việc tăng phí cung cấp nguồn vốn cần thiết để duy trì lợi thế cạnh tranh.

Xu hướng toàn cầu và áp lực thị trường vốn

Tăng phí sàn không phải hiện tượng đặc thù của thị trường Việt Nam mà đang trở thành xu hướng toàn cầu khi các nền tảng TMĐT chuyển hướng sang mô hình kinh doanh bền vững. Trong năm 2023, Amazon đã tăng phí lưu kho FBA thêm 7%, nâng tổng mức phí lên 20%, khiến một lượng lớn người bán quy mô vừa và nhỏ phải chuyển đổi sang mô hình tự vận hành kho bãi hoặc phát triển kênh bán hàng riêng biệt. Tương tự, eBay áp dụng khoản phí bổ sung 2% cho các giao dịch giá trị thấp tại thị trường châu Âu trong năm 2024, dẫn đến hiện tượng 15% người bán đóng cửa gian hàng.

Áp lực từ nhà đầu tư và kỳ vọng của thị trường chứng khoán đặt ra yêu cầu tối ưu hóa doanh thu trên mỗi giao dịch. Đối với các quỹ đầu tư, việc tăng phí là giải pháp hiệu quả để cải thiện biên lợi nhuận sau thời gian dài các nền tảng ưu tiên mở rộng thị phần bằng chính sách trợ giá.

Tác động của tăng phí sàn đến hoạt động kinh doanh

Suy giảm tỷ suất lợi nhuận khi tăng phí sàn

Tăng phí sàn tạo ra tác động trực tiếp và đáng kể đến cấu trúc chi phí và hiệu quả tài chính của doanh nghiệp. Hiện tượng thu hẹp biên lợi nhuận là hệ quả tất yếu khi phí hoa hồng tăng gấp đôi hoặc gấp ba ở một số phân khúc ngành hàng, làm tăng tỷ trọng doanh thu phải phân bổ cho nền tảng.

Điều chỉnh chiến lược giá

Suy giảm tỷ suất lợi nhuận đặt doanh nghiệp vào thế khó trong việc hoạch định chiến lược giá. Việc duy trì mức giá hiện tại sẽ tiếp tục làm suy giảm lợi nhuận, trong khi tăng giá có thể làm giảm sức cạnh tranh trong môi trường thương mại điện tử vốn nhạy cảm với biến động giá.

Nhiều nhà quản lý doanh nghiệp đang đối mặt với bài toán tối ưu hóa: “Việc tính toán lại cấu trúc giá là bắt buộc, tuy nhiên mức tăng giá cần được cân nhắc kỹ lưỡng để không ảnh hưởng đến khối lượng giao dịch.” Hệ quả từ việc tăng phí sàn là các doanh nghiệp buộc phải điều chỉnh giá bán, làm suy giảm lợi thế cạnh tranh về giá vốn là điểm mạnh truyền thống trong môi trường thương mại điện tử.

Các doanh nghiệp quy mô nhỏ trước đây chủ yếu cạnh tranh bằng chính sách giá mà không xây dựng giá trị thương hiệu sẽ gặp nhiều khó khăn khi biên lợi nhuận bị thu hẹp.

Tái cấu trúc mô hình kinh doanh

Một bộ phận doanh nghiệp đã phải tiến hành tái cấu trúc hoặc rút lui khỏi nền tảng TMĐT. Theo dữ liệu từ công ty nghiên cứu thị trường Metric, trong năm 2024 có khoảng 165.000 doanh nghiệp ngừng hoạt động trên các nền tảng TMĐT. Phần lớn trong số này là các doanh nghiệp nhỏ không đủ khả năng tài chính để thích ứng với cấu trúc chi phí mới, nhường chỗ cho các doanh nghiệp có quy mô lớn hơn với khả năng thích ứng tốt hơn.

Xu hướng chuyển đổi kênh phân phối đã bắt đầu: một nghiên cứu thị trường thực hiện tháng 2/2025 cho thấy 35% doanh nghiệp đang chuyển dịch sang các nền tảng thay thế có cấu trúc phí thấp hơn hoặc phát triển kênh phân phối trên nền tảng mạng xã hội (Zalo, Facebook) nhằm tối ưu hóa chi phí vận hành.

Tâm lý thị trường

Tâm lý bất ổn và thiếu tin tưởng đang lan rộng trong cộng đồng doanh nghiệp. Nhiều doanh nghiệp cho rằng họ đang phải đối mặt với quyết định đơn phương từ các nền tảng, buộc phải gánh vác chi phí gia tăng trong khi chưa nhận thấy sự cải thiện tương ứng về dịch vụ và hỗ trợ. Một số doanh nghiệp bày tỏ quan ngại: “Chúng tôi không nhận thấy sự thay đổi đáng kể trong chất lượng dịch vụ hỗ trợ, trong khi cơ cấu phí không ngừng tăng.”

Niềm tin vào các nền tảng TMĐT đang suy giảm, đặc biệt khi xu hướng tăng phí diễn ra đồng loạt tại nhiều nền tảng lớn, tạo cảm giác về một thị trường thiếu tính cạnh tranh.

Phân tích ưu nhược điểm của mô hình kinh doanh trên nền tảng TMĐT

Lợi thế cạnh tranh của mô hình nền tảng

Mặc dù chi phí gia tăng, mô hình kinh doanh trên các nền tảng TMĐT vẫn duy trì những lợi thế đặc thù không thể phủ nhận. Lợi thế nổi bật nhất là khả năng tiếp cận tập khách hàng quy mô lớn và hệ sinh thái hoàn chỉnh. Shopee hiện chiếm trên 60% thị phần TMĐT Việt Nam (2023), tương đương với hàng chục triệu lượt truy cập hàng ngày. Doanh nghiệp có thể khai thác cơ sở khách hàng sẵn có mà không cần đầu tư quá nhiều vào chi phí marketing giai đoạn đầu.

Ngoài ra, các nền tảng TMĐT cung cấp cơ sở hạ tầng kỹ thuật và dịch vụ logistics hoàn chỉnh bao gồm giao diện thương mại, giải pháp thanh toán, và hệ thống vận chuyển tích hợp. Nhờ vậy, quá trình thiết lập và vận hành gian hàng được đơn giản hóa, phù hợp với cả doanh nghiệp nhỏ lẻ và cá nhân kinh doanh. Người tiêu dùng cũng có xu hướng tin tưởng các giao dịch trên nền tảng lớn nhờ cơ chế bảo đảm thanh toán, chính sách đổi trả và hệ thống giải quyết tranh chấp.

Các chiến dịch khuyến mãi quy mô lớn (như sự kiện 9/9, 11/11, khuyến mãi sinh nhật nền tảng, chương trình miễn phí vận chuyển) tạo cơ hội gia tăng doanh số đột biến mà khó có kênh phân phối độc lập nào có thể tạo ra. Thêm vào đó, sự hiện diện trên nền tảng giúp sản phẩm xuất hiện trong kết quả tìm kiếm và các đề xuất sản phẩm – nguồn traffic chất lượng cao mà website mới khó có thể đạt được trong giai đoạn đầu.

Hạn chế và rủi ro gia tăng

Bên cạnh những lợi thế, các hạn chế của việc phụ thuộc vào nền tảng TMĐT đang ngày càng rõ nét, đặc biệt sau đợt điều chỉnh tăng phí.

Vấn đề đầu tiên là cấu trúc chi phí ngày càng cao: phí hoa hồng, phí cố định, phí giao dịch, phí dịch vụ giá trị gia tăng, chi phí quảng cáo nội bộ… tạo áp lực lên biên lợi nhuận. Doanh nghiệp thực sự không có quyền kiểm soát đối với những thay đổi chính sách từ phía nền tảng.

⇒ Doanh nghiệp có thể cập nhật các thay đổi nhanh chóng khi sử dụng dịch vụ vận hành gian hàng Shopee của Zafago, giúp điều chỉnh chiến lược kinh doanh kịp thời.

Thứ hai là môi trường cạnh tranh khốc liệt: trên nền tảng, sản phẩm của doanh nghiệp phải đối mặt với vô số đối thủ cung cấp sản phẩm tương đương, người tiêu dùng dễ dàng so sánh và chuyển đổi nhà cung cấp nếu tìm thấy giá tốt hơn. Việc xây dựng giá trị thương hiệu trên nền tảng cũng gặp nhiều thách thức, khi đa số người tiêu dùng chỉ ghi nhớ tên nền tảng (Shopee, Lazada) mà ít quan tâm đến thương hiệu của nhà bán hàng. Doanh nghiệp cũng không sở hữu dữ liệu khách hàng (thông tin liên hệ, lịch sử mua hàng) để phát triển chiến lược tiếp thị và chăm sóc khách hàng độc lập.

Thêm vào đó, một số quy định của nền tảng có thể bất lợi cho doanh nghiệp quy mô nhỏ – ví dụ như các chính sách ưu tiên cho shop Mall, các biện pháp xử phạt nghiêm ngặt đối với việc giao hàng trễ hạn, hoặc các trường hợp khách hàng hủy đơn, yêu cầu hoàn trả không hợp lý mà doanh nghiệp vẫn phải gánh chịu rủi ro. Rõ ràng, mô hình kinh doanh trên nền tảng mang lại khả năng tiếp cận thị trường rộng lớn nhưng đồng thời cũng tạo ra sự phụ thuộc và tính dễ bị tổn thương trước những thay đổi chính sách đơn phương.

Xây dựng kênh bán hàng riêng

Ưu điểm chiến lược xây website bán hàng

Phát triển website bán hàng mang lại cho doanh nghiệp quyền tự chủ và độc lập trong hoạch định chiến lược kinh doanh. Khi sở hữu nền tảng riêng, doanh nghiệp có toàn quyền kiểm soát đối với giao diện, thông tin sản phẩm, cấu trúc giá, và chính sách khuyến mại theo định hướng riêng. Yếu tố quan trọng nhất là việc loại bỏ khoản phí hoa hồng cho bên thứ ba trên mỗi giao dịch – một khoản tiết kiệm đáng kể khi doanh số tăng trưởng, thay vì phải đóng 10-15% doanh thu cho nền tảng.

Việc kinh doanh trên website bán hàng cho phép doanh nghiệp tối ưu hóa ngân sách marketing cho các kênh quảng cáo như Facebook, Google hoặc các chương trình chăm sóc khách hàng chuyên biệt. Doanh nghiệp có quyền thu thập và sở hữu dữ liệu khách hàng (với sự đồng thuận của người dùng) để triển khai các chiến dịch email marketing, chương trình khách hàng thân thiết, và xây dựng mối quan hệ dài hạn. Ngoài ra, trong quá trình vận hành, doanh nghiệp có thể linh hoạt điều chỉnh chính sách bán hàng và quy trình chăm sóc khách hàng theo tiêu chuẩn riêng, không bị giới hạn bởi các quy định chung của nền tảng.

Thách thức và rào cản chuyển đổi

Mặc dù có nhiều ưu điểm, việc phát triển kênh phân phối độc lập đòi hỏi doanh nghiệp vượt qua nhiều thách thức đáng kể. Thách thức đầu tiên và quan trọng nhất là thu hút khách hàng: khác biệt so với các nền tảng TMĐT với lượng người dùng khổng lồ sẵn có, website kinh doanh phải bắt đầu từ điểm xuất phát số không về lưu lượng truy cập. Doanh nghiệp cần triển khai chiến lược marketing số toàn diện, bao gồm SEO, quảng cáo trả phí, phát triển nội dung trên mạng xã hội… để thu hút người dùng. Quá trình này đòi hỏi thời gian, nguồn lực và chi phí đáng kể, đặc biệt trong giai đoạn khởi động.

Thách thức thứ hai liên quan đến năng lực kỹ thuật: doanh nghiệp cần lựa chọn nền tảng phù hợp (như Shopify, WooCommerce hoặc giải pháp thiết kế tùy biến), triển khai hệ thống thanh toán, tích hợp giải pháp vận chuyển, và đảm bảo bảo mật thông tin người dùng. Doanh nghiệp không có chuyên môn kỹ thuật có thể cần thuê ngoài, phát sinh chi phí cố định (hosting, bảo trì, cập nhật). Thêm vào đó, uy tín của một website mới thành lập cần thời gian xây dựng – người tiêu dùng có thể e ngại khi thực hiện giao dịch trên một nền tảng độc lập thay vì một sàn TMĐT uy tín có cơ chế bảo vệ người mua.

Ngoài ra, dù không phải chi trả phí nền tảng, doanh nghiệp vẫn phải đối mặt với các chi phí vận hành khác: phí giao dịch thanh toán (thường dao động khoảng 2-3%), chi phí vận chuyển (thường cao hơn so với mức ưu đãi mà các nền tảng lớn đàm phán được với đối tác logistics), và chi phí quảng cáo để duy trì lưu lượng đơn hàng. Xét về tổng thể, chi phí vận hành mỗi đơn hàng trên kênh độc lập có thể không thấp hơn đáng kể so với mô hình nền tảng, đặc biệt đối với doanh nghiệp quy mô nhỏ và chưa tối ưu hóa quy trình.

Chiến lược chuyển đổi tối ưu cho doanh nghiệp

Đánh giá toàn diện hiện trạng vận hành

Trước hiện tượng tăng phí sàn, doanh nghiệp cần thực hiện đánh giá toàn diện về hiệu quả vận hành hiện tại. Cần phân tích chi tiết cấu trúc chi phí trên nền tảng TMĐT: phí hoa hồng, phí cố định, chi phí quảng cáo nội bộ, chi phí logistics… So sánh với doanh thu để xác định biên lợi nhuận thực tế. Đồng thời, cần ước tính chi phí phát triển và vận hành kênh phân phối độc lập: chi phí thiết kế và phát triển website, chi phí duy trì và vận hành, chi phí marketing để thu hút khách hàng, chi phí vận chuyển và thanh toán.

Ngoài yếu tố tài chính, cần đánh giá đặc thù sản phẩm kinh doanh. Sản phẩm chuyên biệt, cao cấp, có giá trị thương hiệu thường phù hợp với mô hình kênh phân phối độc lập. Ngược lại, sản phẩm đại trà, cạnh tranh chủ yếu về giá sẽ gặp nhiều khó khăn khi tách khỏi nền tảng TMĐT do nhu cầu về lượng khách hàng lớn. Yếu tố nguồn lực nội bộ cũng cần được xem xét – doanh nghiệp cần đánh giá liệu có đủ năng lực nhân sự và tài chính để vận hành song song nhiều kênh phân phối hay không.

Lựa chọn mô hình chuyển đổi phù hợp

Dựa trên kết quả đánh giá, doanh nghiệp có ba hướng chiến lược chính:

1. Tối ưu hóa hoạt động trên nền tảng TMĐT

Đối với doanh nghiệp quy mô nhỏ hoặc nguồn lực hạn chế, việc duy trì hoạt động trên nền tảng TMĐT với chiến lược tối ưu hóa vẫn là lựa chọn hợp lý. Các biện pháp tối ưu chi phí cần áp dụng bao gồm:

• Tối ưu hóa hiệu quả đầu tư marketing: Phân tích tỷ suất ROI của từng chiến dịch quảng cáo, tập trung nguồn lực vào các hoạt động mang lại hiệu quả cao
• Đàm phán với đối tác cung ứng và logistics để tối ưu chi phí đầu vào
• Điều chỉnh danh mục sản phẩm, tập trung vào các sản phẩm có biên lợi nhuận cao, giảm dần các sản phẩm có tỷ suất sinh lời thấp
• Tối ưu hóa quy trình xử lý đơn hàng, giảm tỷ lệ đơn hàng bị hủy/trả lại để tránh phát sinh chi phí không cần thiết
• Chủ động tham gia các chương trình hỗ trợ người bán của nền tảng để tận dụng lợi thế (nếu có)

2. Phát triển kênh phân phối độc lập

Đối với doanh nghiệp có nguồn lực dồi dào và đã xây dựng được lượng khách hàng trung thành, việc chuyển sang mô hình độc lập có thể là bước đi chiến lược:

• Lựa chọn nền tảng công nghệ phù hợp với nhu cầu kinh doanh và năng lực kỹ thuật nội bộ
• Xây dựng chiến lược SEO bài bản từ giai đoạn đầu, phát triển nội dung chất lượng cao để thu hút traffic tự nhiên
• Đầu tư hợp lý vào quảng cáo trả phí, đặc biệt là Google Ads và Facebook Ads với chiến lược nhắm mục tiêu chính xác
• Phát triển hệ thống email marketing để duy trì kết nối với khách hàng hiện tại
• Thiết lập quy trình logistics và thanh toán hiệu quả, đáp ứng kỳ vọng của khách hàng
• Tập trung xây dựng giá trị thương hiệu và trải nghiệm khách hàng khác biệt so với đối thủ

3. Chiến lược đa kênh (Omnichannel)

Đây là mô hình cân bằng được nhiều doanh nghiệp lựa chọn trong bối cảnh hiện tại:

• Duy trì hiện diện trên các nền tảng TMĐT để tiếp cận khách hàng mới và tận dụng lưu lượng sẵn có
• Song song phát triển website bán hàng và kênh social media
• Kết hợp phân phối offline nếu phù hợp với mô hình kinh doanh
• Phân bổ danh mục sản phẩm hợp lý giữa các kênh, ví dụ: sản phẩm đại trà trên nền tảng TMĐT, sản phẩm cao cấp/độc quyền trên website riêng
• Sử dụng nền tảng TMĐT như kênh tiếp thị để thu hút người dùng về kênh bán hàng riêng
• Xây dựng chiến lược chuyển đổi khách hàng từ nền tảng sang kênh riêng thông qua các ưu đãi đặc biệt, dịch vụ chăm sóc khách hàng chuyên biệt

Lộ trình triển khai chuyển đổi

Nếu lựa chọn giảm dần sự phụ thuộc vào nền tảng TMĐT, doanh nghiệp nên thực hiện theo lộ trình sau:

Giai đoạn 1: Chuẩn bị cơ sở hạ tầng

• Thiết kế và phát triển website với giao diện chuyên nghiệp, tối ưu trải nghiệm người dùng
• Thiết lập hệ thống quản lý đơn hàng và hàng tồn kho tích hợp
• Xây dựng quy trình vận chuyển, thanh toán, xử lý đơn hàng chuyên nghiệp
• Đào tạo đội ngũ nhân sự vận hành kênh mới

Giai đoạn 2: Thu thập dữ liệu khách hàng từ nền tảng (trong phạm vi cho phép)

• Khuyến khích khách hàng kết nối qua các kênh truyền thông xã hội của thương hiệu
• Triển khai chương trình ưu đãi, quà tặng để thu thập thông tin liên hệ hợp pháp
• Tích hợp thông tin về kênh phân phối mới trong bao bì, tài liệu kèm theo sản phẩm

Giai đoạn 3: Triển khai chiến lược marketing tích hợp

• Phát triển nội dung tối ưu SEO để cải thiện thứ hạng tìm kiếm tự nhiên
• Xây dựng kế hoạch quảng cáo online với chiến lược nhắm mục tiêu chính xác
• Tận dụng hiệu quả mạng xã hội để xây dựng cộng đồng khách hàng
• Thiết kế chương trình khách hàng thân thiết với ưu đãi độc quyền

Giai đoạn 4: Chuyển đổi dần dần

• Giai đoạn đầu, duy trì song song các kênh phân phối
• Dần chuyển dịch các sản phẩm có biên lợi nhuận thấp khỏi nền tảng TMĐT
• Triển khai các ưu đãi độc quyền cho khách hàng mua sắm trên kênh độc lập
• Đo lường hiệu quả và điều chỉnh chiến lược một cách liên tục

Tóm lại, hiện tượng tăng phí sàn đang tạo ra những thách thức không nhỏ cho cộng đồng doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến. Tuy nhiên, đây cũng là cơ hội để các doanh nghiệp đánh giá lại chiến lược kinh doanh và tìm kiếm hướng phát triển bền vững. Việc lựa chọn giữa duy trì hoạt động trên nền tảng TMĐT hay chuyển dịch sang thiết kế website bán hàng không đơn thuần là quyết định đơn giản mà phụ thuộc vào nhiều yếu tố như quy mô doanh nghiệp, nguồn lực sẵn có, đặc thù sản phẩm và định hướng chiến lược dài hạn.

Những câu hỏi thường gặp (FAQs)

Mức tăng phí sàn như thế nào thì doanh nghiệp nên cân nhắc chuyển đổi mô hình?

Không có ngưỡng cụ thể áp dụng cho mọi trường hợp, tuy nhiên khi tổng chi phí nền tảng (bao gồm phí hoa hồng, phí cố định, chi phí quảng cáo) vượt quá 20-25% doanh thu và tác động đáng kể đến biên lợi nhuận, đó là thời điểm doanh nghiệp nên đánh giá lại mô hình kinh doanh. Đặc biệt đối với doanh nghiệp đã xây dựng được lượng khách hàng trung thành và sản phẩm có tính cạnh tranh cao, chiến lược chuyển dịch sang kênh độc lập là phương án hợp lý.

Chi phí phát triển và vận hành website bán hàng độc lập dao động trong khoảng nào?

Chi phí phát triển website bán hàng phụ thuộc vào quy mô và tính năng. Với nền tảng SaaS như Shopify, chi phí cơ bản dao động từ 29-79 USD/tháng. Nếu sử dụng WooCommerce trên nền tảng WordPress, chi phí hosting khoảng 10-30 USD/tháng, cộng với chi phí mua theme, plugin bổ sung. Đối với website tùy biến cao, chi phí thiết kế ban đầu có thể từ 10-50 triệu đồng, chưa bao gồm chi phí vận hành và bảo trì định kỳ.

Chiến lược nào hiệu quả để chuyển đổi khách hàng từ nền tảng TMĐT sang kênh độc lập?

Để chuyển đổi khách hàng hiệu quả, doanh nghiệp có thể triển khai các chiến lược sau:

• Tích hợp tài liệu giới thiệu về kênh độc lập trong mỗi đơn hàng từ nền tảng TMĐT
• Triển khai chương trình ưu đãi đặc biệt dành cho giao dịch đầu tiên trên website độc lập
• Cung cấp sản phẩm độc quyền hoặc phiên bản giới hạn chỉ có trên kênh độc lập
• Xây dựng chương trình khách hàng thân thiết với đặc quyền hấp dẫn
• Phát triển nội dung giá trị trên website (bài viết chuyên sâu, hướng dẫn sử dụng, video) thu hút khách hàng từ nền tảng TMĐT