Chân dung khách hàng là gì? Cách xây dựng chân dung khách hàng

Điều quan trọng nhất mỗi khi chạy quảng cáo là bạn phải xác định rõ hồ sơ khách hàng. Để có thể giới thiệu một cách chính xác nhất về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến những người có nhu cầu. Vậy, chân dung khách hàng là gì? Cách xây dựng chân dung khách hàng hiệu quả cho doanh nghiệp? Bài viết dưới đây của ZaFaGo sẽ giải đáp mọi thắc mắc của bạn.

Định nghĩa chân dung khách hàng là gì?

Được xây dựng từ những người mua hàng trong đời thực. Đối tượng mục tiêu của bạn cho biết khách hàng mục tiêu của bạn là ai? Đang nghĩ gì? Làm gì khi họ cân nhắc các lựa chọn để giải quyết một vấn đề. Không chỉ là một hồ sơ đơn chiều về những người bạn cần ảnh hưởng hoặc bản đồ hành trình của khách hàng. Chân dung khách hàng cung cấp những hiểu biết sâu sắc có giá trị về quyết định của người mua hàng. Ví như: thái độ, sở thích và lý do cụ thể thúc đẩy họ đến với bạn. Sự cạnh tranh của bạn hoặc tình hình thị trường.

Tính cách khách hàng không chỉ dừng lại ở việc mô tả người mua của bạn là ai. Khi bạn có những hiểu biết có giá trị về những gì người mua nghĩ khi họ mua sản phẩm / dịch vụ từ bạn. Bạn sẽ có thể đưa ra các quyết định tiếp thị, từ định vị. Và nhắn tin thông qua tiếp thị nội dung đến xác định tiềm năng doanh thu dựa trên kỳ vọng của người mua.

ROI ở đây được xây dựng rất đơn giản, khi bạn giúp người mua đánh giá cao nỗ lực của bạn trong việc. Giúp họ giải quyết vấn đề, bạn đã xây dựng mối quan hệ thương hiệu – khách hàng cực kỳ bền chặt. Liên quan mật thiết đến nền tảng niềm tin mà đối thủ cạnh tranh không thể có.

Tầm quan trọng của chân dung khách hàng như thế nào?

Dưới đây là những lợi ích của việc xác định nhân vật để trả lời câu hỏi “Tại sao nhiều doanh nghiệp thực hiện vẽ chân dung khách hàng?”

1. Hiểu được mong muốn và nhu cầu của khách hàng

Doanh nghiệp có thể dễ dàng tìm hiểu mong muốn và nhu cầu của khách hàng từ doanh nghiệp bằng cách đánh giá các mục tiêu và thách thức rút ra từ các bước phát triển tính cách khách hàng. Đây là giá trị cốt lõi giúp bạn học cách bán hàng và áp dụng các ưu đãi để tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

2. Tạo sản phẩm phù hợp

Từ việc hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, bạn sẽ học hỏi được những điều mới và cải tiến, phát triển sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Điều này phù hợp với các vấn đề đang được giải quyết theo mong muốn của khách hàng.

3. Xây dựng chiến lược tiếp thị hiệu quả

Chân dung khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng trong chiến lược marketing để doanh nghiệp có thể hiểu chính xác khách hàng mục tiêu của mình là ai. Khi hiểu được điều này, mọi chi phí sẽ được tiết kiệm và mang lại ROI cao hơn.

4. Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi

Khi bạn có thể hiểu rõ về tính cách khách hàng cũng như đặc điểm của họ, thì việc truyền tải thông điệp đến họ sẽ dễ dàng hơn. Từ đó, họ nhanh chóng tiến hành mua hàng và chuyển đổi sản phẩm.

Các loại chân dung khách hàng

Hiện tại, đang có 2 loại chân dung khách hàng mà bạn cần phải nắm bắt thật kỹ lưỡng trong phần dưới đây:

1. Chân dung khách hàng mục tiêu

Đây là khách hàng hoàn hảo của doanh nghiệp, người mà chúng tôi luôn mong muốn được tiếp cận. Đây là đối tượng chính mà chúng ta sẽ thảo luận trong bài viết này.

2. Khách hàng mục tiêu Persona (Khách hàng tiêu cực)

Đây là những đối tượng mà doanh nghiệp không bao giờ nên tiếp cận, vì tiếp cận được rồi thì họ sẽ không mua. Ví dụ, nếu bạn bán đồ ăn nhanh, thì Khách hàng tiêu cực là những người ăn chay, sạch.

Ngoài chân dung khách hàng mục tiêu, chúng ta cũng nên xác định chân dung khách hàng mục tiêu ngược lại để tránh tiếp cận họ trong các chiến dịch bán hàng và tiếp thị, tiết kiệm chi phí, thời gian và các nguồn lực khác cho doanh nghiệp. Nghiệp chướng.

Hướng dẫn cách xác định chân dung khách hàng hiệu quả

Dưới đây là sáu cách giúp xác định tính cách khách hàng mà bạn có thể học hỏi và áp dụng trong doanh nghiệp của mình.

1. Dựa trên nhân khẩu học

Để xác định tính cách khách hàng, mọi người có thể sử dụng nhân khẩu học. Các chỉ số nhân khẩu học mà doanh nghiệp phải thu thập và xác định bao gồm:

• Độ tuổi
• Giới tính
• Trình độ học vấn
• Tình trạng hôn nhân
• Mức thu nhập
• Khu vực sinh sống

Với phương pháp này để phân chia đặc điểm theo nhóm người. Giúp nhà quảng cáo phân tích xu hướng thay đổi độ tuổi, nhu cầu sử dụng và khả năng chi trả sản phẩm của khách hàng.

2. Dựa trên thời điểm khách hàng mua

Khi khách hàng mua theo nhu cầu thời vụ, doanh nghiệp dễ dàng xác định được độ tuổi, nhu cầu chi tiêu và yêu cầu giá trị của họ. Từ đó, dễ dàng hơn trong việc xác định chân dung khách hàng hiệu quả.

3. Dựa trên thị trường mục tiêu

Để có thể căn cứ vào thị trường mục tiêu để xác định chân dung khách hàng, bạn cần tìm hiểu về quy mô, phạm vi và số lượng khách hàng sinh sống tại một khu vực.

Bên cạnh đó, hãy tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh và sản phẩm thay thế để biết mức độ cạnh tranh hoặc phân khúc thị trường của bạn để xác định từng nhóm đối tượng và có khả năng gia tăng lợi nhuận.

4. Dựa trên nỗi đau của khách hàng

Cách bạn có thể xây dựng chân dung khách hàng là dựa trên nỗi đau của họ. Bạn nên tìm hiểu nỗi đau, những đối tượng phải chịu đựng nỗi đau đó để đưa ra giải pháp cho chúng.

5. Dựa trên sở thích và hành vi

Dựa trên sở thích và hành vi của khách hàng, chúng tôi sẽ vẽ ra chân dung khách hàng bằng cách tìm kiếm thông tin về nơi khách hàng tập trung nhiều nhất, nội dung họ thường xuyên tiếp nhận, phong cách sống của họ. và quan điểm của khách hàng, … Đây là một phần của nhân khẩu học nhưng nó là một cách để giúp mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng của bạn.

6. Dựa trên tệp khách hàng hiện có

Doanh nghiệp cần khách hàng bất cứ lúc nào, và nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi. Vì vậy, khi bạn tạo chiến dịch quảng cáo mới để xác định tính cách khách hàng dựa trên tệp hiện có, bạn nên cập nhật xu hướng, thay đổi đối tượng mục tiêu và đưa ra quyết định liên kết hợp lý.

Tổng hợp các bước xây dựng chân dung khách hàng

Khi bạn biết các cách để xác định chân dung khách hàng là một chuyện, nhưng xây dựng nó như thế nào lại là chuyện khác. Dưới đây là các bước cơ bản giúp bạn thực hiện.

1. Thu thập thông tin khách hàng

Để có cái nhìn tổng quát nhất về chân dung khách hàng, doanh nghiệp cần mở rộng đầu tư cho việc thu thập thông tin khách hàng. Cách đơn giản nhất để bạn làm điều này là thu thập thông tin từ các trang web, fan page và mạng xã hội của bạn. Nó sẽ cho bạn biết về nhu cầu và tương tác của khách hàng thông qua lượt thích, bình luận hoặc chia sẻ.

2. Phân tích dữ liệu thu thập

Khi đã có số liệu trên, bạn cần phân tích để phân loại các nhóm đối tượng bằng cách tìm ra mặt bằng chung của từng nhóm đối tượng và xác định thành phần khách hàng tiềm năng mua và sử dụng. sản phẩm và dịch vụ. Điều này giúp doanh nghiệp biết lý do tại sao họ chọn sản phẩm và dịch vụ của bạn.

3. Cập nhật thông tin

Tất cả thông tin của khách hàng sẽ không thể giữ nguyên trong một khoảng thời gian nhất định. Vì vậy, bạn phải thường xuyên cập nhật thông tin của họ hàng tháng hoặc hàng năm để có thể xác định được chân dung khách hàng chính xác nhất.

Cách vẽ chân dung khách hàng

Để vẽ chân dung khách hàng hiệu quả và chính xác nhất, trong phần dưới đây ZaFaGo sẽ chia sẻ chi tiết với bạn về từng bước cụ thể nhất:

Bước 1: Xem lại dữ liệu lịch sử

Đối với những doanh nghiệp đã kinh doanh được một thời gian, đã có một lượng khách hàng nhất định, chúng ta cần phân tích lại nhóm nào là quan trọng nhất đối với doanh nghiệp, ví dụ: mua nhiều nhất hay mang lại lợi nhuận cao. Tốt nhất. Đối với người mới bắt đầu, bước này có thể được bỏ qua. Hoặc bạn có thể sử dụng dữ liệu ngành chung.

Bước 2: Áp dụng mô hình 5W – 2H để vẽ chân dung khách hàng mục tiêu

Sau khi có thông tin ở bước 01, chúng tôi sẽ áp dụng mô hình 5W – 2H để hình dung rõ hơn về khách hàng lý tưởng của mình. 5W – 2H là các câu hỏi thuộc 7 nhóm: Who, Why, When, Where, What, How much / many & How. Chúng ta sẽ đi tìm hiểu chi tiết về các câu hỏi trong 7 nhóm này.

Nhóm câu hỏi của WHO

Đây là những câu hỏi nhằm xác định rõ những đặc điểm cơ bản, đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng mục tiêu. Chúng ta cần trả lời những câu hỏi sau:

• Giới tính nào?
• Bạn bao nhiêu tuổi?
• Làm nghề gì?
• Chức vụ gì?
• Kết hôn hay không?
• Bạn đã có con hay chưa, bao nhiêu con?
• Thu nhập bao nhiêu?
• Trình độ học vấn của bạn như thế nào?
• Ai là người mua, ai là người chi? (Con mua, bố mẹ trả)
• Ai là người ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng? (vợ quyết định, chồng mua)
• Ai là người ảnh hưởng tiếp theo đến quyết định mua hàng? (người nổi tiếng, bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp)
• Người dùng là ai? (Mẹ mua, con dùng)

Đặt các câu hỏi về WHO

Nhóm câu hỏi – What

Đây là những câu hỏi liên quan đến cuộc sống của khách hàng

• Những vấn đề nào mà khách hàng gặp phải mà sản phẩm của chúng tôi có thể giải quyết được?
• Nếu sử dụng sản phẩm / dịch vụ của chúng tôi, khách hàng sẽ gặp khó khăn gì trong thời gian đầu?
• Đâu là những rào cản ngăn cản khách hàng sử dụng sản phẩm của chúng tôi?
• Điều gì có thể khiến khách hàng đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn? (giảm giá, số lượng có hạn, ưu đãi đặc biệt, …)
• Làm thế nào để khách hàng thích sản phẩm? (bao bì, đóng gói, thiết kế sản phẩm / dịch vụ)
• Khách hàng có những sở thích và thú vui nào?

Nhóm câu hỏi WHAT

Nhóm câu hỏi – Why

Đây là nhóm câu hỏi rất quan trọng, chúng ta cần đào sâu để tìm ra động cơ mua hàng chính của khách hàng (customer insight). Ở bước này, chúng ta sẽ áp dụng phương pháp 5 whys, tức là hỏi tại sao 5 lần liên tiếp dựa trên câu trả lời của các câu hỏi tại sao trước đó.

• Why 01: Tại sao khách hàng cần sản phẩm của chúng tôi? -> lý do 01
• Why 02: Tại sao khách hàng cần giải quyết lý do 01? -> lý do 02
• Why 03: Tại sao khách hàng cần giải quyết lý do 02? -> lý do 03
• Why 04: Tại sao khách hàng cần giải quyết lý do 03? -> lý do 04
• Why 05: Tại sao khách hàng cần giải quyết lý do 04? -> lý do 05

Khi làm theo phương pháp này, bạn sẽ thấy rằng có rất nhiều lý do có vẻ chính đáng, bạn sẽ phải khám lại hoặc kiểm tra xem cái nào là quan trọng nhất.

Mô hình câu hỏi Why

Nhóm câu hỏi WHERE

Đây là nhóm câu hỏi liên quan đến không gian diễn ra các hoạt động của khách hàng mục tiêu.

• Khách hàng thường mua hàng ở đâu? Trả lời câu hỏi này giúp chúng ta lựa chọn đúng điểm phân phối hàng hóa / dịch vụ.
• Khách hàng thường sử dụng sản phẩm ở đâu? Trả lời câu hỏi này giúp chúng tôi thiết kế các sản phẩm phù hợp hơn. Ví dụ, một khách hàng mua bánh mì gần chợ, nhưng chỉ ăn khi đến văn phòng. Vậy có cách nào để ổ bánh mì luôn nóng và giòn trong chuyến du lịch đó không?
• Khách hàng sống ở đâu?
• Nơi làm việc của khách hàng?
• Khách hàng đọc tin tức ở đâu? Trả lời câu hỏi này giúp chúng tôi biết được nơi tiếp cận và cung cấp thông tin cho khách hàng.
• Khách hàng giải trí ở đâu?
• Khách hàng đi du lịch ở đâu?
• Khách hàng học ở đâu?

Câu hỏi WHERE

Nhóm câu hỏi WHEN

• Khi nào khách hàng có nhu cầu mua hàng?
• Khi nào khách hàng hết sản phẩm và muốn mua lại?
• Khách hàng mua hàng vào thời điểm nào?
• Khi nào khách hàng mới sử dụng sản phẩm?
• Khách hàng nhận hàng vào thời điểm nào là thuận tiện nhất?
• Khi nào khách hàng sẽ tìm kiếm thông tin?

Nhóm câu hỏi HOW

• Làm thế nào để khách hàng mua hàng? (mua một lần, mua nhiều lần, mua theo tuyến …)
• Làm thế nào để khách hàng thanh toán? (tiền mặt, chuyển khoản, thanh toán trực tuyến, trả sau …)

Nhóm câu hỏi HOW MANY / HOW MUCH

• Khách hàng mua bao nhiêu sản phẩm trong 1 lần mua hàng?
• Khách hàng sẵn sàng mua bao nhiêu, và họ sẵn sàng trả bao nhiêu cho một sản phẩm?
• Khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu cho một lần mua hàng?
• Khách hàng mua bao nhiêu sản phẩm trong suốt thời gian gắn bó với doanh nghiệp?

Template mẫu – thực hành vẽ chân dung khách hàng mục tiêu

Đây là Template có các ví dụ minh họa, giúp bạn dễ dàng thực hành hơn. Vui lòng điền vào biểu mẫu để nhận mẫu.

Xác định về chân dung khách hàng nhờ vào 5W2H

Bước 3: Tóm tắt trực quan tính cách khách hàng

Bước này sẽ giúp chúng ta cô đọng những thông tin quan trọng nhất của tính cách khách hàng mục tiêu. Từ đó, các bộ phận trong công ty sẽ dễ dàng ghi nhớ và có những hành động chính xác. Các câu trả lời nên được nhóm thành năm nhóm:

• Nhân khẩu học: thông tin cơ bản về khách hàng.
• Cần: tại sao họ cần mua sản phẩm của bạn.
• Sở thích & Thói quen: sở thích, thói quen hàng ngày của khách hàng.
• Hành vi mua sắm: thói quen mua sắm của khách hàng.
• Rào cản mua hàng: lý do tại sao khách hàng không mua hàng của bạn.

Nhìn vào hình ảnh ví dụ dưới đây, bạn sẽ biết cách sắp xếp thông tin hợp lý. Ở Sheet thứ ba trong Template Template có mô tả trực quan này, bạn chỉ cần vào đó và thay đổi thông tin cho phù hợp.

Mẫu về chân dung khách hàng trực quan được thực hiện hóa

Bước 4: Thử nghiệm

Dựa trên chân dung khách hàng mục tiêu vừa phác thảo, bạn có thể tạo các mẫu nội dung phù hợp để thử nghiệm các chiến dịch quảng cáo truyền thông. Kết quả từ các chiến dịch này có thể cho bạn biết chân dung nào phù hợp nhất và mang lại lợi ích cho doanh nghiệp của bạn.

Những hành động cần làm khi có chân dung khách hàng

Dưới đây là 4 hành động mà bạn cần phải làm khi đã có chân dung khách hàng. Bạn cùng tìm hiểu chi tiết để tạo dựng marketing cho mình nhé:

1. Kiểm tra sản phẩm / dịch vụ

Việc kiểm tra này giúp chúng ta biết được mình cần thay đổi sản phẩm, hay chỉnh sửa sản phẩm, thêm bớt lợi ích, điều chỉnh giá cho phù hợp với khách hàng mục tiêu.

2. Kiểm tra kênh liên lạc

Xem lại các kênh truyền thông hiện tại có phù hợp với khách hàng mục tiêu hay không? Chúng ta nên hạn chế / loại bỏ các kênh truyền thông không phù hợp, tập trung nguồn lực cho các kênh phù hợp với khách hàng.

3. Kiểm tra nội dung phương tiện

Nội dung truyền thông không phù hợp với khách hàng mục tiêu là sai lầm mà nhiều doanh nghiệp mắc phải. Nhiều doanh nghiệp sản xuất nội dung hướng đến sản phẩm, nghĩa là sản phẩm có điều gì đó để nói, thay vì tập trung vào vấn đề của khách hàng.

Phần này rất quan trọng, bạn phải kiểm tra kỹ nội dung và tài liệu truyền thông có phù hợp với đối tượng khách hàng hướng tới hay không.

4. Kiểm tra kịch bản bán hàng

Cũng giống như nội dung truyền thông, nội dung bán hàng, các kịch bản tư vấn khách hàng. Cũng phải được tạo ra xoay quanh các vấn đề của khách hàng mục tiêu. Nội dung càng gần với khách hàng thì khả năng chốt đơn hàng càng cao và giá trị đơn hàng cũng có thể tăng lên.

Qua bài viết chia sẻ trên đây, ZaFaGo đã giúp bạn hiểu rõ về chân dung khách hàng của mình. Giúp bạn có được chiến lược Marketing mang lại hiệu quả tốt nhất. Ngoài những điều này, bạn còn gì thắc mắc hãy để lại câu hỏi sẽ được ZaFaGo giải đáp chi tiết.

Xem thêm nội dung liên quan:

• Hành trình khách hàng là gì? Bản đồ hành trình trải nghiệm khách hàng.

• Phân tích SWOT là gì? Hướng dẫn làm A-Z ma trận SWOT cho doanh nghiệp.

• Marketing 4p Là Gì? Ví Dụ Và Chiến Lược 4P Trong Marketing Mix